Om producten en diensten met succes te positioneren zijn er 3 elementen die voor een marketeer het succes bepalen:
- het verkoopkanaal
- je klant
- de concurrentie
Wanneer je deze 3 elementen goed in kaart hebt gebracht kun je keuzes maken die leiden tot een succesvolle positionering. Het in kaart brengen van deze 3 elementen kan je een paar weken tijd kosten maar succes levert het zeker op.
Het verkoopkanaal
Het verkoopkanaal. Nog beter is om vanuit de klant te kijken naar de buyer journey of klantreis.
- kun je de klantreis in kaart brengen
- heb je zicht op de invulling van het verkoopkanaal
- ben je op de hoogte van de effecten waar de customer journey (klantreis) en het verkoopkanaal elkaar raken
Deze effecten zijn zowel kwalitatief alsook kwantitatief. Kwalitatief is het meer gezien vanuit de emotie van de klant. Kwantitatief is dat alle stappen in het gehele proces gemeten worden en van daaruit worden bijgestuurd.
Mogelijke inzichten die je krijgt bij kennis van de klantreis
- problemen van klanten bij het invullen van de call to action of het verschuiven naar de volgende stap in de klantreis
- informatie over de concurrentie
- een steeds beter inzicht in het gedrag van de klant en daaruit voort komende klantprofielen
- het daadwerkelijke aankoopproces
- waarom wordt een klant of waarom wordt een potentiële klant geen klant
Je krijgt een inzicht in het beter laten aansluiten van de buyer journey en het verkoopproces, online en offline. Deze inzichten, die voortdurend veranderen door het veranderend gedrag, geven je handvatten om het proces steeds beter in te vullen en te begeleiden.
Het verkoopkanaal en de markt
De relatie tussen jouw verkoopkanaal, offline en online, en de buyer journey, offline en online, maakt dat je direct actief bent op de markt. De markt voor de koper is steeds gemakkelijker te bereiken, zowel B2B alsook B2C. Als marketeer zit je dan dus ook steeds dichter op de markt, je klant en de andere spelers die actief zijn op de markt.
Werkt de invulling van de buyer journey
Vaak wordt tegenwoordig het verkoopkanaal ook wel een cross mediale strategie genoemd. In een cross mediale strategie ga je die media inzetten op die touch points in een buyer journey waardoor je het beste resultaat bereikt. Bedenk bij mindere resultaten:
- is de boodschap goed over gekomen
- snapt de klant mijn verhaalllijn
- werkt de call to action
- heb ik de juiste stappen in de buyer journey ingevuld met het verkoopkanaal of de cross mediale aanpak
Krijg een beter beeld van je klant
De klant is een mens. B2B en B2C is dat eigenlijk niet anders. Besluitvorming is steeds meer aan verandering onderhevig door de veranderende mogelijkheden die media bieden. Die veranderingen hebben gevolgen voor de invulling van de optimale klantreis. Maar ook bepaalt het gedrag inzichten voor een persona. Een persona is een weergave van doelgroepen in gedrag. Een beschrijving van die gedragingen geeft ons handvatten voor betere kennis van en over de klant.
Op basis van die gedragingen krijgen we ook een beter beeld van de ideale klant. Met dat beeld is het ook mogelijk om de focus bij de marktbewerking op de ideale klant te werven. Het is immers ook zo dat niet iedereen klant van je wil je zijn. Als je die mensen buiten de contacten kunt houden bespaart dat geld en irritatie.
Waar ben je goed in
Dat is natuurlijk een gewetensvraag, wij kunnen immers alles. Wanneer je de focus hebt op de klantreis en het verkoopkanaal, je kent de klant, je weet wat wel niet goed gaat en je ziet waar het fout gaat. Dan leer je veel van je sterkten en zwakten. Maak daar gebruik van.
Samenvattend
De volgende punten zijn bij het eerste element, het verkoopkanaal, belangrijk:
- zorg dat je voortdurend de juiste positionering en posities inneemt in de klantreis
- begrijp je klanten en begrijp waarom stappen in het verkoopkanaal wel en niet werken
- werk met een persona
- maak gebruik van informatie die voort komt uit alle mogelijke bronnen om het verkoopkanaal te optimaliseren
- doe zo weinig mogelijk aannames, stuur op resultaten
- maak er een voortdurend proces van dat je blijft monitoren en managen