Leadmanagement wordt vaak onderschat. Ook welke elementen er bij leadmanagement van belang zijn. Vaak ligt de focus op het voeren van een gesprek of het binnenhalen van de order. Dat is echter een klein deel van een goed leadmanagement programma.
De stappen in het leadmanagementproces
De volgende elementen vormen met elkaar het belang van het gehele leadmanagement proces.
In dit artikel gaat het niet over de afzonderlijke stappen. In de meeste gevallen zal de marketeer aangeven zijn best gedaan te hebben. De sales verantwoordelijke zal aangeven alles in het werk gesteld te hebben om de lead te converteren tot een order. Hopelijk geven de sales en marketing mens elkaar niet de schuld.
Besef je de impact en stappen in het proces wel?
Als marketeer en sales man zijn we samen verantwoordelijk voor het succes voor het binnenhalen van orders en opdrachten of het verkopen van diensten en producten. Ook bij non-profit organisaties zal er een soortgelijke insteek gekozen kunnen worden. Maar vullen we het wel goed in en doen we wel het maximale. Een paar statistieken om verder te kijken.
Zijn de cijfers herkenbaar?
Vaak wel. Helaas. Om een CEO aan de lijn te krijgen wijst onderzoek uit dat je gemiddeld 9,3 keer moet bellen. We stoppen eerder. Daarom een aantal uitdagingen voor sales en marketing voor het komend jaar (bron: onderzoek van Richardson)
- we moeten zorgen voor voldoende afspraken, let ook op de eerste sheet dat een opdracht pas komt als er 12 keer contact is geweest.
- de tweede uitdaging ligt in de lijn “kennen we onze klant wel goed genoeg” of zitten we alleen aan tafel voor een handtekening.
- weet je waarom je bij een klant zit en waarom je met die klant aan het communiceren bent, aan tafel, offline en online marketing en communicatie.
Het is dus opvallend dat we onze klant niet kennen en we eigenlijk niet in contact willen komen met de klant. Gaan we weer terug naar de eerste tabel dan is duidelijk te zien dat het leggen van contacten, dat volhouden en het gunnen van een opdracht belangrijk wordt. Dat maakt ook dat we, zoals in het volgende overzicht staat, minder rekening hoeven te houden met prijsvechters.
“Als je weet wat de toegevoegde waarde voor een klant is en je levert die heb je geen concurrenten meer”. We roepen te snel dat prijs een issue is. We kopen immers zelf ook niet allemaal onze producten bij de goedkoopste leverancier.
Wanneer we met een klant om willen gaan dan weten we de toegevoegde waarde niet, we hebben geen competenties om een relatie te onderhouden en we kunnen de extra waarde ook niet overbrengen.
Onze invulling van de customer journey
Dit onderzoek wijst uit dat we onze eigen customer journey dus niet optimaal invullen. Het combineren van de resultaten uit het onderzoek en die spiegelen aan de invulling van de klantreis wijst uit dat we nog wel wat te doen hebben.
Meer weten? www.leadgenerationin1day.nl