De klant centraal bij inbound marketing en lead nurturing
Klanten vinden en aan je binden is traditioneel de belangrijkste drijfveer binnen marketing en sales. Maar waar de verkoopafdeling het voorheen van telefonische acquisitie, advertenties of het verspreiden van drukwerk en folders moest hebben, maken sales- en marketingmedewerkers tegenwoordig liever gebruik van meer klantvriendelijke manieren om potentieel geïnteresseerden (of ‘prospects’) tot een aankoop te bewegen. Dergelijke methodes staan bekend als inbound marketing en lead nurturing, en zijn onmisbaar voor het vergroten van het verkeer naar een website of webshop, het creëren van belangstelling, het uitbreiden van de klantenkring en het verhogen van de omzet.
Inbound marketing: klanten naar ú toe laten komen
Met inbound marketing wordt bedoeld dat mogelijke kopers een online winkel of website vinden zonder de inzet van klassieke marketing- en wervingstactieken. Dankzij het internet kan dit op een groot aantal manieren worden bewerkstelligd. Voorbeelden daarvan zijn het maken van webcontent en blogs die interessant zijn voor de doelgroep, en marketing via sociale media als Facebook en Twitter. Bij inbound marketing staat alles in dienst van de klant, iets wat men ook wel ‘costumer centricity’ noemt. Deze moet door middel van aansprekende online informatie, nieuws, columns of artikelen ertoe worden verleid om contact op te nemen met de desbetreffende onderneming of organisatie. De belangstelling van de prospect moet als het ware dus worden verdiend. Een voordeel daarvan is dat de doelgroep niet het idee krijgt actief te zijn benaderd door de salesafdeling van een onderneming, maar zelf bepaalt bij welk bedrijf een product of dienst het best kan worden afgenomen. Vanaf het moment dat een mogelijke klant eenmaal serieuze interesse heeft getoond, neemt lead nurturing het stokje over.
Doelgericht werken aan de klantrelatie
Belangstelling van een prospect is één ding, maar daarmee bent u er nog niet. Het uiteindelijke doel is immers ervoor te zorgen dat een geïnteresseerde online bezoeker juist bij uw bedrijf een dienst of product afneemt. De inzet van lead nurturing is daarbij van groot belang. De term ‘lead’ wordt gebruikt om de overgangsfase van prospect naar klant mee aan te duiden. Lead nurturing betekent dan ook het opbouwen van een relatie met de websitebezoeker en het bieden van sturing en begeleiding bij het aankoopproces. De bezoeker heeft door het invullen van een aanvraagformulier of met een aanmelding voor een nieuwsbrief zijn of haar contactinformatie reeds in een eerder stadium achtergelaten, waarmee het klantencontact kan beginnen. Vormen van lead nurturing zijn onder meer e-mailmarketing en gepersonifieerde e-mailberichten, maar vanzelfsprekend is elke prospect anders en leidt lang niet elke lead tot een daadwerkelijke aankoop. Voor lonende lead nurturing is het daarom essentieel dat de marketingafdeling klantkennis en timing effectief inzet om de conversie van een potentiële klant te bevorderen.