Klanten werven is de basis voor succes. Wat is dan een sales funnel? Over het algemeen verstaan we onder een salesfunnel de weg die een potentiële klant doorloopt totdat hij klant is. Iedereen kent de begrippen lead, prospect, warme klant, klant tot aan klant met herhalingsaankopen. Je kent de verschillende funnels wel. In elke stap van de funnel wordt media ingezet, offline en online, om de klant verder te begeleiden door de funnel heen. Uiteindelijke doel, klant laten worden en succes boeken.
Tips om succes te vergroten
Dit artikel legt de focus op een aantal media, offline en online, die je kunt inzetten om het proces in de funnel steviger te maken, dat kan sneller en effectiever zijn maar ook met meer succes (hier spelen formules vanuit klantwaarde een rol).
Natuurlijk: de doelgroep moet bekend zijn, ervaring en kennis over media moet er zijn, verhaallijn is duidelijk en relevantie ligt voor de hand.
Tip 1: Inzetten van Sociale Media
Mensen, dat zijn over het algemeen onze klanten, zijn actief op sociale media. Over actief kan een discussie worden gestart, over het aanwezig zijn niet, het overgrote merendeel heeft een account op de meest bekend sociale media. In deze media kun je in alle fasen van de sales funnel actief zijn:
- op twitter kun je geavanceerd zoeken
- bij twitter is adverteren ook mogelijk
- een medium als facebook is geschikt voor werven van klanten via de inhoudelijke en netwerkfunctie maar ook via het adverteren (overigens kan dat voor zowel B2B alsook B2C succesvol zijn)
- via LinkedIn kun je groepen gebruiken om boodschappen te delen, let op dat het niet altijd commercieel mag maar wel vanuit de inhoud; groepen kunnen je ook weigeren
- het reageren op een pin in pinterest geeft een stroom aan berichten die bij vele mensen op het beeldscherm getoond worden
Naast het inhoudelijk deelnemen moet je wel voortdurend nadenken hoe je de lezers verder kunt krijgen in de sales funnel. Een call to action mag er ook wel eens bij.
Tip 2: Bloggen
Wie schrijft die blijft.
Een uiting die wel allemaal kennen. Door het bloggen kun je inhoud leveren maar ook iets vertellen over je product of dienst. Maak er geen promotiefolder van! Echter, iets zeggen over jezelf en een toepassing hoeft niet storend te zijn. Zeker als je schrijft vanuit de gedachte van toegevoegde waarde.
Een blog (of vlog) kun je natuurlijk koppelen aan verschillende media, vanuit je eigen website naar sociale media is de algemene omschrijving. Daarmee ook het argument dat de context van de inhoud goed moet zijn voor het beste resultaat. Dat geldt hier ook.
- zet banner ads uit in je blog, de lezer wordt niet afgeleid
- relevantie krijg je door mensen om een reactie te vragen
- plaats berichten die passen in de funnel en de mensen die daar actief in zijn
Tip 3: Geven is versterken van de relatie
Door te geven en delen versterk je de band. Mensen de funnel in trekken door inhoud, content, inspiratie of andere zaken gratis weg te geven zorgt voor instroom van leads. Tijdens deze fase, het weg geven van content, vindt de lead of mogelijke klant het niet vreemd dat je ook een call to action geeft die leidt tot een volgende stap in de funnel.
Denk aan de wetten van Cialdini en de ontwikkeling vanuit neuromarketing, wanneer je iets geeft is de kans dat mensen iets terug geven groter.
Tip 4: Gebruik offline
In het optimaliseren van de sales funnel is online niet heilig. Het is wel een gemakkelijk instrument om veel bereik en rumoer te ontwikkelen. Fysieke en offline bijeenkomsten kunnen de salesfunnel meer body geven. De mens in het algemeen is nog steeds voor een groot deel gevoelig voor persoonlijk en menselijk contact en evenementen.
Denk hierbij aan:
- inspiratiesessies
- webinars
- neem als sponsor deel aan een evenement om de klanten en leads te ontmoeten en genereren
Deel tijdens die events wel weer de content en zorg dat er een duidelijke doelstelling is op het evenement om de mensen en bezoekers in de sales funnel verder te krijgen. We willen immers aan het eind een resultaat boeken.
Tip 5: converteer leads naar klanten
Het is een utopie dat een lead vanzelf een klant wordt. Het laatste duwtje moeten we geven en dat vindt de klant ook prima. Hij waardeert het zelfs, zeker als het uiteindelijk die toegevoegde waarde biedt waarbij zijn behoefte is bevredigd. Dat geldt zowel B2B alsook B2C.
Die toegevoegde waarde moet in elke stap van de sales funnel helder zijn. Een call to action ook. Natuurlijk zoals eerder gezegd zijn doelgroep, inhoud en relevantie factoren die mede het succes bepalen. Het echt opzetten van een salesfunnel vanuit een online gedachte is en complex proces omdat sales vaak minder op online is gericht dan de marketing mensen.
Bonus: Tip 6 laat marketing en sales samenwerken
Het is een must voor elke organisatie dat marketing en sales, zeker nu in de online wereld meer met elkaar moeten samenwerken in het succesvol invullen en afronden van een salesfunnel.