Elke marketingstrategie en elke campagne is erop gericht om mensen te overtuigen en overhalen een actie te ondernemen. Dat kan zijn om iets te kopen, ergens naar toe te gaan, mensen te laten na denken of mensen overhalen tot een actie. Mensen overtuigen vraagt enerzijds om kennis van die mensen, de customer insights, en anderzijds is er ook een aantal mogelijkheden om mensen te overtuigen jouw advies op te volgen.
Deze overtuigingsstrategie, ook wel persuasion genoemd, is erop gericht om mensen over te halen en te overtuigen een bepaalde stap te nemen. De ontwikkelingen die de mogelijkheden van neuromarketing weergeven komen uit deze denkwijze voort. Of de persuasion komt voort uit de neurowetenschap, die discussie laten we hier buiten beschouwing.
Deze vijf tips geven je een helpende hand om eens te kijken naar alle uitingen die je nu doet, of het nu online is of offline, deze handvatten werken. Natuurlijk moet je de specifieke handvatten wel vertalen naar het specifieke medium in de specifieke stap in de customer journey.
Tip 1 – schaarste
Mensen willen juist die producten en diensten hebben die schaars zijn. Door schaarste te communiceren zal er meer en sneller een reactie van mensen zijn:
- het product is niet meer op voorraad, wilt u de eerste zijn, laat dan uw mailadres achter
- er zijn nog twee kamers beschikbaar en er is net een kamer geboekt (booking.com)
- de eerste vijftig respondenten krijgen een boek
Tip 2 – reciprociteit
De wederkerigheid is een zeer effectief instrument. Door mensen iets te geven is de kans dat er iets wordt terug gegeven groter en de waarde van datgene dat wordt terug gegeven is groter. Een ober die een pepermuntje geeft bij de rekening krijgt 3% meer fooi, bij twee pepermuntjes is dat al 14% meer fooi.
Het gedrag van mensen werkt als een spiegel. Wat mensen zien doen ze ook terug. Een glimlach geeft een glimlach.
Tip 3 – consistentie
In een marketingstrategie is consistentie een factor voor mensen om sneller en effectiever te reageren. De consistentie zorgt er voor dat een boodschap wordt onthouden. Een boodschap die blijft hangen werkt effectiever.
Het is niet voor niets dat in de communicatie wordt gesproken over “de kracht van de boodschap zit in de herhaling”. Laat mensen vaker weten wat er gebeurt. Mensen laten boodschappen soms langzaam bezinken en de inhoudelijke reactie kan dan op een later moment plaats vinden. Wanneer je stopt met consistent communiceren daalt de reactie van mensen aanzienlijk.
Storytelling helpt enorm bij het ontwikkelen van consistentie in een cross mediale strategie waarbij de journey centraal staat. Zorg wel dat de boodschap aansluit bij het medium, het gedrag van de afnemer met dat medium en de fase in de journey.
Tip 4 – aardig gevonden worden
Mensen reageren sneller, positiever en effectiever op mensen die aardig zijn of tenminste aardig overkomen. In de communicatie, persoonlijk, online of offline, moet je dus die componenten waarop deze emotie naar voren komt, een goede invulling geven. Laat mensen lachen, zorg dat de customer service mensen een open gesprek voeren met een lach in de stem.
Bedenk maar eens een eigen situatie. Ongetwijfeld is er een situatie geweest waarbij je wat te snel bent boos geworden, waarschijnlijk is uiteindelijk het dilemma niet opgelost. Wanneer je deze situatie met een glimlach was ingegaan, was de kans op een ander resultaat heel groot.
Tip 5 – consensus
Mensen apen gedrag van anderen na. “Als er één schaap over de dam is dan volgen er meer”. Dat betekent in de communicatie dat we vooral ook moeten laten zien wat anderen doen en er een reden bij zetten. Kijk maar eens naar hotels. “In het kader van het milieu nemen we handdoeken die niet op de grond liggen niet mee. Ruim 75% van de mensen helpt ons om op deze manier het milieu te verbeteren.”
Er zijn veel mensen die bezig zijn met het verhogen van de persuasion. De essentie ligt in jezelf, je kunt nog zo goed nadenken over het verleiden en overtuigen van klanten, als het niet in je aard zit dan is de kans groot dat de ontvanger van de boodschap dat ook als zodanig ervaart.