Nagenoeg elke onderneming verkoopt iets. Dus sales is belangrijk. Het samensmelten van de marketingcommunicatie inspanningen en de verkoopinspanningen komen, zeker door online ontwikkelingen, steeds meer in elkaars verlengde te liggen. Daarom 10 tips hoe je online en offline de sales inspanningen kunt verbeteren.
Paar feiten over sales en succes:
- 1 op de 5 verkopen vinden in de finale fase plaats, dan wordt pas de beslissing genomen, door online wordt de beslissing steeds meer naar het eindpunt geschoven
- ruim 1 op de 3 klanten vertrekt weer binnen een jaar, wat wordt er gedaan binnen organisaties om de achterdeur dicht te houden of ligt de focus alleen op verkoop
- bijna 75% van de verkopen gaat nog steeds via de telefoon, de touchpoints ervoor moeten wel zorgvuldig worden ingevuld om het gesprek te voeden
- het proces waarbij mogelijke klanten om extra informatie vragen is niet optimaal, ruim 60% van de gevraagde informatie komt pas na meerdere dagen wachten
- de follow up is niet altijd even goed geregeld, we versturen informatie en slechts 20% wordt daarna gebeld of op andere manier weer contact gelegd
Tip 1 – geloof in jezelf en je product
Niemand koopt iets van mensen die twijfelen en aarzelen en geen overtuiging hebben van het eigen product. Je bent zeker van jezelf, beschikt over de kennis van de producten en diensten, hebt informatie over de klant en kent de stappen in een verkoopproces. Op die manier overtuig je klanten en hebben klanten er ook vertrouwen in dat je de gemaakte afspraken na komt.
Deze aanpak moet in alle online en offline uitingen ook naar voren komen. Overdrijf niet met de zekerheid, dat maakt je arrogant.
Tip 2 – kom met een oplossing
Klanten en mogelijke klanten zitten niet te wachten op problemen en hebben geen behoefte aan een opsomming van de technische aspecten van een product of dienst. Klanten verwachten een oplossing die hen helpt om de eigen doelstellingen te halen.
Met de online mogelijkheden kun je de oplossingen op meerdere momenten delen waardoor de verkoper aan tafel alleen maar hoeft te herhalen. Dat maakt ook dat een gesprek anders ingevuld kan worden.
Omdat de oplossingsmogelijkheden al gedeeld zijn is het voor de verkoper noodzaak om deze tijdens het gesprek te vertalen naar specifieke voorbeelden en situaties voor de klant.
Tip 3 – de ROI
Vertel de klant niet alleen wat het kost maar laat ook de ROI voor de klant zien. “Door het investeren in onze dienst krijgt u 10% meer klanten, dat betekent dat u met een marge van 15% in 1 jaar de investering hebt terug verdiend.”
Door de andere touchpoints in de klantreis goed te analyseren is het mogelijk om cases van andere klanten te laten zien. Je website is daar uitermate geschikt voor en via andere media zoals mail kun je klanten daarop wijzen.
Tip 4 – persoonlijk contact
Zorg voor een persoonlijk contact met de klant. Vaak is de gunfactor belangrijk bij het kiezen van een leverancier. Dat persoonlijke contact kan op meer plekken dan alleen aan tafel of per telefoon. Denk aan berichten via mail die persoonlijk kunnen en bijvoorbeeld aan het gebruiken van sociale media waarbij je persoonlijk reageert op berichten van de klant.
Tip 5 – co-creation
Werk samen met potentiële klanten en klanten. Betrek klanten in de ontwikkeling van producten en diensten. Dat geeft klanten het gevoel dat ze er bij horen. Deze vormen van co-creatio kunnen zowel online alsook offline.
Tip 6 – denk en werk cross mediaal
Het verkoopgesprek is slechts 1 touchpoint in het gehele proces. De cross media strategie moet er offline en online voor zorgen dat de gehele reis consistent wordt ingevuld. Op deze manier stijgt het verkoopresultaat het beste.
Tip 7 – help de klant
Help de klant door nieuwe suggesties en innovatieve ideeën. Help de klant bij het succesvol maken van zijn business. Denk bij voorbaat na hoe het product dat je wilt verkopen kan bijdragen in succes. Nog beter is zelfs naast het product dat je wilt verkopen mee te denken over het verbeteren van het succes van de klant.
Daarom is het belangrijk om zijn marketing- en ondernemingsdoelstellingen te kennen.
Online kun je helpen door content te leveren die relevant is voor de klant en dus toegevoegde waarde biedt.
Tip 8 – luisteren
In communicatie is luisteren zeer belangrijk. Door te luisteren ken je de beweegredenen van de klant om iets wel of niet aan te schaffen en welke rol jouw product of dienst zou kunnen leveren. Als marketeer en verkoper hebben we de neiging om veel te zenden. Kijk naar de verschillende uitingen die er zijn offline en online en denk na over de gesprekken die zijn gevoerd.
Tip 9 – begrijp de behoeften van de klant
Zorg dat je de klant echt kent en weet wat de daadwerkelijke behoeften van de klant zijn. Wanneer je de toegevoegde waarde kunt bieden is prijs al een minder belangrijk punt.
Tip 10 – obstakels
Waarom kopen mogelijke klanten niet? Welke obstakels zijn er om over te gaan tot koop. Analyseer deze stappen en zorg dat deze obstakels worden verminderd.
Tenzij je de obstakels bewust hebt ingebouwd om het aantal klanten lager te houden.
Met deze tips kun je online en offline kijken waar de mogelijke klanten afhaken of juist bij schakelen.