Een effectieve strategie voor leadgeneratie zorgt dat jouw zakelijke pijplijn gevuld wordt door mensen die geïnteresseerd zijn in wat jij te bieden hebt – in zowel business-to-business (B2B) als business-to-consumer (B2C). Het is een vaststaande wetmatigheid dat hoe meer leads jij genereert, des te meer omzet je kunt realiseren. Maar je hebt ook te maken met de onophoudelijke veranderingen in de gedragingen en gewoontes van consumenten. Terwijl jouw organisatie ooit alle pijlen kon richten op cold calling, vragen de klanten en prospects van vandaag om een andere benadering. Wanneer jij jouw leadgeneratiestrategie wil opfrissen, zijn dit zes handige tips.
1. Creëer buyer personas
Als jij jouw strategie voor het genereren van leads wil verbeteren, dien je allereerst buyer personas te maken – vooral als je dit nog niet eerder gedaan hebt. Deze profielen zijn semi-fictieve voorstellingen van jouw ideale klanten. Ze bevatten in de regel bijvoorbeeld demografische gegevens, doelen, motivaties en pijnpunten. De buyer personas worden opgebouwd aan de hand van data over bestaande klanten en data uit marktonderzoek.
Door gedetailleerde klantprofielen te maken, ben je beter in staat jouw doelgroep te begrijpen, te benaderen en over te halen om klant te worden. Je kunt eenvoudig buyer personas maken met behulp van gratis tools als de Customer Avater Worksheet van community Digital Marketer of de User Persona Template van platform Xtensio. Als jij jouw ideale klanten van haver tot gort kent, is het tijd om leads aan te trekken en vast te leggen.
2. Bied hoogwaardige content
In de hedendaagse digitale wereld is het bieden van waardevolle content een van de meest effectieve manieren om nieuwe leads te genereren. Uit een infographic van IT-dienstverlener Demand Metric, gebaseerd op verschillende onderzoeken, kun je opmaken dat contentmarketing ongeveer drie keer zoveel leads oplevert dan traditionele marketing. Het is dus belangrijk dat in jouw organisatie een solide contentmarketingstrategie wordt uitgestippeld.
Je dient je te concentreren op twee verschillende primaire vormen van content:
- content die verkeer richting jouw website opwekt;
- content die leads genereert.
Content die voor verkeer naar jouw site zorgt, kan bijvoorbeeld bestaan uit blogs, video’s of infographics. Deze nieuwe bezoekers kun je in leads omzetten door in ruil voor een e-mailadres content aan te bieden als webinars, proefversies, white papers en e-books. Deze contentvormen worden beschouwd als leadmagneten.
Bestudeer jouw buyer personas zorgvuldig om te bepalen in welke soort waardevolle content jouw publiek geïnteresseerd is en promoot die content via verschillen kanalen om zo veel mogelijk consumenten te bereiken.
3. Voeg een vertrekintentie-pop-up toe aan je website
De kans is groot dat veel mensen jouw website bezoeken en daarna lange tijd niet terugkeren – als ze überhaupt nog een keer terugkomen. Dat betekent in het slechtste geval dat je voor altijd een potentiële lead verloren hebt. Door een vertrekintentie-pop-up toe te voegen aan je site, kun je die vertrekkende websitebezoekers wellicht toch omzetten in leads.
Een vertrekintentie-pop-up kan traceren wanneer een bezoeker op het punt staat jouw website te verlaten en hem op het juiste moment een gericht bericht sturen. Wanneer iemand bijvoorbeeld op het punt staat jouw digitale domein te verlaten, kan een pop-up-venster uitkomst bieden. In dat venster wordt de bezoeker met een aantrekkelijk aanbod – ‘Meld je aan voor onze nieuwsbrief en ontvang 10 procent korting op je eerste aankoop!’ – benaderd om nog even te blijven. Zo’n pop-up trekt de aandacht van jouw websitebezoekers en moedigt hen aan hun e-mailadres aan jou te verstrekken.
Naast een middel om korting te bieden, is zo’n pop-up ook geschikt voor het promoten van jouw leadmagneten. Het aanbieden van een hoogwaardige leadmagneet als een e-book via een vertrekintentie-pop-up is een goede manier om via jouw website leads te genereren.
4. Verbeter jouw marketing voor social media
Wist je dat je social media zich uitstekend lenen voor het genereren van nieuwe leads voor jouw organisatie? Platforms als Facebook, Instagram, LinkedIn en Twitter zijn ongekend populair bij veel mensen. Dus als jouw ideale klanten zich op die social media bevinden, dient jouw bedrijf daar ook te zijn. Zorg ervoor dat jij jouw marketing voor social media versterkt door daadwerkelijk actief te zijn op die kanalen.
Om meer leads via social media te verkrijgen, kun je:
- links naar je leadmagneten delen;
- giveaway-acties uitvoeren;
- een webinar of live-video hosten;
- analysetools voor social media gebruiken.
Je kunt echter niet alleen een groot aantal potentiële leads op social media bereiken. Je kunt je ook richten op het exacte type ideale klanten waar je naar op zoek bent door op die kanalen te adverteren. Met advertenties op social media krijg je de mogelijkheid via targeting consumenten met specifieke demografische gegevens – zoals locatie, leeftijd, geslacht en interesses – te bereiken. Dat betekent dat jij jouw reclameboodschappen kunt voorschotelen aan consumenten die waarschijnlijk potentiële klanten zijn.
5. Implementeer live-chat
Naar alle waarschijnlijkheid weet je dat het implementeren van live-chat op je website een uitstekende manier is om de klantenservice te verbeteren. Maar de inzet van deze communicatievorm is ook een effectieve manier om meer leads te verzamelen.
Wanneer consumenten jouw website bezoeken, hebben ze vragen waarop zij antwoorden dienen te krijgen voordat ze tot een aankoopbeslissing kunnen overgaan. En met live-chat krijgen bezoekers direct antwoorden op hun vragen. Naast het beantwoorden van vragen van websitebezoekers kun je live-chat ook inzetten om bijvoorbeeld specifieke content en producten of diensten aan te bevelen, afspraken te plannen en talloze andere klantgerichte acties. Aan het einde van een chatgesprek kun je jouw gesprekspartner vragen basiscontactgegevens zoals zijn e-mailadres te geven. Daarmee kun je de lead later nog eens benaderen met relevante content of een aanbod.
Bovendien is de inzet van live-chat een uitgelezen manier om feedback van klanten te verzamelen. Door klantterugkoppelingen te verzamelen, leer je meer over je klanten. Je kunt deze inzichten gebruiken om jouw strategie voor leadgeneratie een verdere boost te geven.
6. Gebruik leadkwalificatie
Zodra je begint met het verzamelen van alle nieuwe leads, is het zinvol uit te zoeken welke leads het dichtst bij een aankoopbeslissing zijn. Als je niet kunt bepalen welke leads de meeste potentie hebben, verspil je uiteindelijk veel tijd aan mensen die slechts geïnteresseerd zijn in jouw hoogwaardige content en geen intentie hebben om jouw producten of diensten aan te schaffen. Om vast te stellen op welke leads jij je het beste kunt richten, is het bijzonder aan te bevelen leadkwalificatie – of lead scoring – te hanteren.
Leadkwalificatie is het rangschikken van leads op basis van de waarschijnlijkheid tot aankoop. Je kunt scores geven aan attributen als functietitel en acties zoals het downloaden van een e-book of white paper, het registreren voor een webinar of het aanmelden voor een gratis proefperiode. Hoe hoger de score van een lead is, des de groter is de kans dat hij een klant wordt. Door een leadscoresysteem op te stellen, kun jij je concentreren op de juiste leads. Zo ben je in staat het aantal conversies omhoog te laten schieten.
Tijd voor actie
En nu is het aan jou. Dit zijn slechts enkele leadstrategieën die je kunt gebruiken. Maar met deze eenvoudige tips voor het verbeteren van jouw leadgeneratiestrategie krijg jij de mogelijkheid meer leads te verzamelen dan ooit tevoren. Zorg dat je voorbereid bent om meer kwaliteitsleads te vergaren en de omzet van je bedrijf te verhogen!
Tip: Hét event over leadgeneratie in Nederland – ‘Leadgeneration in 1 Day’ | 29 januari 2020
- Ontdek in één dag alles over de wijze waarop jij het maximale uit leadgeneratie kunt halen in zowel business-to-consumer als business-to-business.
- Met onder andere een keynote van Marcel Molenaar, country manager Benelux bij LinkedIn, over de innovaties op het platform in 2020.
- Uiteenlopende onderwerpen op het gebied van leadgeneratie zoals contentmarketing, commercial excellence, e-mailmarketing en voice & chat.
- Leerzame praktijkvoorbeelden van onder meer VodafoneZiggo, BENU Apotheken en Business Art Service.
- Speciale aandacht voor B2B-leadgeneratie in een keynote van Paul Hassels Mönning, managing director van B2B-marketingadviesbureau dutchmarq.