“Conversieoptimalisatie? Wat is dat?” Deze vraag hoor ik vaak van ondernemers in het midden- en kleinbedrijf (mkb). Onlinemarketing kennen ze veelal, van search engine advertising (SEA) en search engine optimization (SEO) hebben ze steeds vaker kennisgenomen, maar conversieoptimalisatie is een begrip dat voor veel mkb’ers nog een volledig onbekend terrein vormt. In veel gevallen zijn ze dan ook nog niet begonnen met de optimalisatie van de conversie op hun website.
Daarom licht ik eerst even de term ‘conversieoptimalisatie’ toe, voordat ik aangeef hoe je nu de effectiviteit online of de conversie van je website of webshop aanzienlijk kunt verhogen – dus betere resultaten behalen – en hierdoor veel meer uit je digitale presentatie kunt halen – dus meer leads, aanvragen, offertes of telefonische verzoeken genereren.
Betekenis conversieoptimalisatie
De conversie optimaliseren is het perfectioneren van kansen, aantallen en frequenties, die een individuele bezoeker van je website aanzetten een actie te ondernemen die voor jouw organisatie een positief effect heeft – ofwel, converteert. Met andere woorden, je probeert het maximale uit de bezoekers van je site te halen.
Een conversie is een gewenste actie die een bezoeker op jouw website uitvoert. Dit is bijvoorbeeld:
- een offerteaanvraag;
- een eerste bestelling;
- een telefonisch verzoek;
- een aanmelding voor een productdemonstratie;
- een inschrijving voor een nieuwsbrief.
Betere resultaten zakelijke websites
Conversieoptimalisatie is dus het streven om meer uit je bezoekers te halen. Dit heeft niets te maken met meer bezoekers trekken, maar juist met meer aanvragen of orders bij de huidige bezoekers realiseren. En daar liggen vaak grote kansen. Want op veel zakelijke websites van mkb’ers is aan dit aspect nog niet of nauwelijks aandacht besteed.
Verhoging conversie van websites
De tips die ik je in deze uiteenzetting geef, zijn gebaseerd op de kennis en ervaring die ik heb opgedaan tijdens de vele bedrijfscases die ik de afgelopen dertien jaar heb mogen uitvoeren. Doe je voordeel ermee, maak je website of webshop onweerstaanbaar en verbeter je resultaten, zonder direct het bezoekersaantal te verhogen.
Kengetallen conversieoptimalisatie
Kengetallen voor conversieoptimalisatie zijn van belang voor ondernemers die een Google Analytics-account hebben. Zodra je met de optimalisatie van de conversie start, is het goed om de gemiddelde sessieduur en de bounce rate – het percentage van bezoekers die niet doorclicken – goed in de gaten te houden. Door conversieoptimalisatie stijgt de gemiddelde sessieduur en daalt de bounce rate. Deze twee kengetallen voor subconversie hebben invloed op het uiteindelijke resultaat, op de daadwerkelijke conversie.
Effectieve conversieoptimalisatie
Dit zijn zes tips voor effectieve conversieoptimalisatie:
1. Werk aan de positionering
Voor de meeste websites geldt dat het grootste deel van de bezoekers nieuw is – anders dan bij bol.com of Coolblue. Het is daarom extra belangrijk om deze nieuwe bezoekers zo goed mogelijk te vertellen wie je bent, wat je doet, waarom je er zo goed in bent en wat jouw onderscheidende vermogen is. Vertellen en laten zien, dat is positionering. Bij voorkeur gebeurt dit op een prominente plek op je website, bijvoorbeeld in de header.
2. Gebruik USP’s
Een onderdeel van positionering is het gebruik van unique selling points (USP’s) – unieke verkoopproposities. Bezoekers zijn hier gevoelig voor, want ze willen weten waar je voor staat. In de meeste trajecten voor conversieoptimalisatie die ik mag uitvoeren, verwerken we de USP’s keurig in de header, direct zichtbaar op iedere pagina. Desnoods gebeurt dat ook nog in of onder de footer en eventueel eveneens op andere vaste locaties. Gebruik voor die USP’s een identieke kleur.
3. Zet storytelling in
Naast deze korte – meestal vier – USP’s is het voor conversieverhoging belangrijk dat je deze USP’s – die het onderscheidende vermogen vormen – verwerkt in de content op de website: de teksten op de homepage, de omschrijvingen van producten en diensten en meer – in alle content dus. Zo zorg je dat er geen opsomming van specificaties ontstaat, maar dat ieder woord raak is. Een goede webtekst gaat niet over het aanbod, die gaat over het resultaat van het aanbod. In een doe-het-zelfzaak worden boormachines verkocht en geen gaten, dat idee.
4. Trek kwalitatief goede bezoekers
Conversie wordt niet alleen gerealiseerd door de website zelf aan de hand van bijvoorbeeld positionering, design, snelheid en teksten, maar ook door de oorsprong van de bezoekers. In bijna alle gevallen levert organisch verkeer kwalitatief het beste publiek is. Dergelijk traffic leidt tot een langere sessieduur en een lager bounce rate. Inzetten op organisch verkeer via SEO verhoogt jouw conversieratio, net zoals affiliatiemarketing hierop een verlagend effect heeft. Consumenten die via een zoekmachine op jouw website komen, hebben vaak de hoogste koopintentie.
5. Verleid met wervende webteksten
Een zeer belangrijk element binnen conversieoptimalisatie wordt gevormd door webteksten. Vanuit welk oogpunt worden deze geschreven? Word je als doelgroep aangesproken? Is gekozen voor tutoyeren of vousvoyeren – jij of u? Maar ook, waar gaan de teksten over, worden er gaten of boren verkocht? Schrijven over het resultaat wordt namelijk veel meer gewaardeerd dan over de oplossing. En kan een bezoeker zich herkennen in jouw teksten, worden dilemma’s behandeld waarmee hij zit? Wervende webteksten werken als een magneet.
6. Zorg dat de basis op orde is
Veel websites en webshops van mkb’ers zijn nog ongekend traag of nog niet goed afgestemd op mobiel gebruik – een aspect dat elk jaar belangrijker wordt. Daarnaast lijken die sites en shops veelal nog op folders en bevatten soms zo veel teksten en navigatiebuttons, dat bezoekers niet kunnen vinden wat ze zoeken. De basis op orde hebben, dat is zorgen dat bezoekers niet om een of andere reden snel afdruipen. Zorg dus voor:
- een responsive website;
- een veilige website;
- een eenvoudige navigatiestructuur;
- een snelle laadtijd;
- gedoseerde content;
- genoeg mogelijkheden om te reageren;
- een website die niet te veel pusht, want pullmarketing werkt vaak veel beter in het onlinedomein.
Dit zijn zes belangrijke tips voor conversieoptimalisatie, maar de opsomming is zeker niet volledig. Ieder optimalisatietraject is anders. Voor elke website gelden namelijk weer andere aandachtspunten. Ik start conversatieoptimalisatie daarom met het in kaart brengen van alle aandachtspunten en verbeterpunten voor conversie van een website of webshop.
Tip: Wil jij de performance van jouw website verbeteren? Dan is de training Usability, Experience & Conversie wat voor jou!
- In 3 dagen leer je hoe je de user experience van jouw website kunt verbeteren en de conversie kunt verhogen.
- Ook leer je beïnvloedings- en verleidingsprincipes in de praktijk toe te passen in een online omgeving.