Met de vele mogelijkheden die er online zijn is “Inbound Marketing” meer op het netvlies gekomen van de marketeer. Er zijn vele definities van Inbound Marketing terug te vinden. Inbound Marketing heeft zijn intrede gedaan ongeveer 2001, de tijd waarin er al wat meer online ontwikkeld en geactiveerd werd.
De omschrijving die in de basis de strekking weer geeft van Inbound Marketing is “het helpen van bedrijven om beter gevonden te worden online door (potentiële) klanten die op dat moment naar informatie aan het zoeken zijn”.
Wanneer marketeers een customer journey ontwikkelen is het natuurlijk zo dat niet alle klanten en potentiële klanten zich in dezelfde fase van koopbeslissingsproces zitten en ook niet in dezelfde fase van de klantreis actief zijn. Dat betekent dat je als marketeer op verschillende momenten voor verschillende groepen die content moet bieden die voor hen op dat moment relevant is. Om dat voor elkaar te krijgen kun je gebruik maken van de technieken die Inbound Marketing biedt.
Hier in 5 fasen die, wanneer je deze goed invult, leiden tot het succes dat je wilt realiseren.
Fase 1 Attract
Deze fase kenmerkt zich over het algemeen door mensen die je nog niet kennen maar wel op zoek gaan naar informatie over producten en diensten die je biedt. De (potentiële) klant bevindt zich in de awareness fase en gaat informatie verzamelen of wordt getrikkerd door relevante informatie/
Deze informatie krijgt de (potentiële) klant door onze content voorgeschoteld te krijgen. Dat is mogelijk voor ons door de volgende componenten optimaal in vullen:
- blog
– door het bijhouden van een blog is het mogelijk om content met de (potentiële) klanten te delen
– een blog is een algemeen woord voor inhoud die je wilt delen, de klant zal niet snel het verschil zien tussen een artikel en een blog - social media
– er zijn vele sociale media, door het voeren van een interactie met volgers of het ontwikkelen van een groep mensen/volgers heb je de mogelijkheid om inhoudelijke aspecten te laten zien
– kies de sociale media zo dat je wel die media inzet waar de klant ook actief op is - keywords
– door optimaal gebruik te maken van de juiste keywords in alle documenten ben je beter vindbaar - SEO
– in combinatie met de juiste keywords en opbouw van website en content stijg je op de ladder van organische vindbaarheid
– een betere vindbaarheid draagt bij aan een groter succes van inbound marketing - andere vormen van content
– andere vormen van content zoals whitepapers, schrijven op andere websites en blogs en plaatsen van berichten, wel met de koppeling naar de eigen website, dragen bij aan het succes
Fase 2 Convert
Door de eerste fase krijg je meer bezoekers op je website. Deze “traffic” van bezoekers moeten wel in goede banen geleid worden. Het is natuurlijk wel zo dat uiteindelijk ook Inbound Marketing moet bijdragen aan het bereiken van de zakelijke successen en marketingdoelen.
Waar moet je dan op letten om een succesvolle “convert-fase” te hebben:
- call to action
– wanneer een bezoeker op je website is geland, moet er wel duidelijk zijn wat je van de bezoeker verwacht, wanneer je in de customer journey nog een tussenstap hebt staan van “content delen” dan moet de call to action gericht zijn op het downloaden of lezen van die content; is de call to action gericht op koop dan moet je daar de nadruk op leggen; maar zeg wel wat de klant moet doen
– de call to action kan dus per landingspagina of stap in de customer journey anders zijn, ook de herkomst van de bezoeker kan bepalend zijn voor de invulling van de customer journey - landingspagina’s
– in de lijn van verwachtingen door de bezoeker moet de landingspagina direct gelijnd zijn met de pagina waar de bezoeker vandaan komt; denk hierbij aan het thema en de theorie van storytelling - formulieren
– als we de bezoeker iets laten invullen zorg er dan voor dat dat formulier goed is ingericht en werkt; hoe meer vragen en complexiteiten hoe groter de kans is dat de bezoeker afhaakt - contactvormen
– vaak kan het zo zijn dat de bezoeker op zoek is naar extra informatie of zelfs soms houvast; bied die houvast door meerdere contactmogelijkheden te bieden
– zorg dat je die contactvormen kiest waar de bezoeker mee kan en wil werken en die uiteindelijk ook passen in de processen van de organisatie - transparantie
– let er op dat alle informatie die de bezoeker krijgt eensluidend is, verschil in informatie waardoor er ruis kan ontstaan levert een afhaker op
Fase 3 Close
In deze fase zorg je voor de conversie van bezoeker naar lead. In dit geval beschrijven we een lead als iemand die in elk geval extra informatie vraagt, een offerte of contact zoekt. In je eigen situatie is het goed om de definitie van een lead helder te formuleren en op basis van meetbare criteria vast te leggen. De aandachtspunten bij de conversie naar leads zijn:
- denk aan email en andere media
– vaak is het zo dat hier om email adressen van bezoekers wordt gevraagd en dan lead worden
– denk aan nieuwsbrieven, downloads en andere mogelijkheden die er zijn om email adressen te vergaren
– het kunnen ook andere media zijn die bijdragen aan het converteren van een bezoeker naar een lead, essentie is dat je contact kunt leggen met (potentiële) klanten vanuit de kanalen waar je directer invloed op hebt - workflow
– vanuit de customer journey is de interne workflow te bepalen, deze workflow moet passen binnen de organisatie maar voor het proces van converteren ook niet te complex zijn - lead scoring
– door een goede definitie van leads en het daaraan koppelen van KPI’s (Key Performance Indicatoren) is het mogelijk om leads te scoren (ofwel een ranking/meting mee te geven op basis waarvan je kunt aangeven dat de ene lead een hogere scoringskans heeft dan de andere) - CRM
– een strategie rondom klanten gekoppeld aan een systeem helpt wel - experience
– denk in deze fase ook al vanuit de beleving van de klant; vaak is de beleving het onderscheidende vermogen voor de bezoeker om uiteindelijk klant te worden - marketing automation
– het automatiseren van de marketing workflow wordt gekoppeld aan marketing automation, dit helpt om klanten, bezoeker, leads van die informatie te voorzien op dat tijdstip dat er behoefte aan is en ook daadwerkelijk relevant is
Fase 4 Delight
In deze fase converteren leads naar klanten. Klanten moeten we koesteren en zorgen dat ze uiteindelijk meer kopen en actief worden. Dat doen we onder andere door gebruik te maken van:
- social media
– in de eerste fase is ook al gesproken over sociale media, de keuzes die daar gemaakt zijn zijn ook in deze fase relevant
– daarnaast zien we dat we content delen via die media die passen bij de eerste fase maar ook bij deze fase - converterende call to action
– de call to action die hier wordt gebruikt moet mensen echt converteren naar klant, denk aan de uitspraak die een verkoper uiteindelijk moet doen om het contract te laten ondertekenen - verschillende media
– de media die nodig zijn om de conversie te versnellen maar ook te bevestigen, dit is vaak email maar elke andere mediavorm kan natuurljk ook - marketing automation
– door de processen te laten ondersteunen door technologische mogelijkheden kun je deze workflow sturen en begeleiden
Fase 5 Promote
In deze fase ligt de nadruk op het “thuis laten voelen” van de klant en hem/haar promotor te laten worden. Door deze promotor zal de online aanwezigheid alleen maar groter worden en het succes en de effecten van inbound marketing stijgen.
Met deze 5 fasen kun je je eigen inbound marketing strategie optimaliseren.