De B2B markt is een benadering van de markt op zich. B2B is anders dan B2C is een uitspraak die vaak door marketeers uitgesproken wordt. Er worden teveel B2C voorbeelden in blogs en boeken behandeld. Opvallend genoeg is het juist door de online ontwikkelingen dat we steeds meer over mensen praten. Ook in een B2B omgeving. Nog opvallender is dat juist B2B marketing uitgaat van mensen, denk maar aan de accountmanager die de belangen van klanten moet behartigen. Praten we dan toch over M2M benadering? (mens tot mens)
Het personaliseren en persoonlijker worden van marketing in het algemeen heeft dus ook zijn uitwerking op de B2B benadering. Met de volgende 6 tips is het mogelijk meer aandacht te schenken aan deze ontwikkelingen in relatie tot je eigen situatie.
Tip 1 – relevantie
In het leggen van contacten en het effect van een klantcontactmoment optimaal benutten is het belangrijk om te zorgen dat je relevant bent. Wanneer tijdens een contactmoment de informatie die wordt verstrekt relevant is en via een kanaal binnen komt die past bij de klant, dan is de kans op succes vele malen groter.
Tip 2 – relaties bouwen is een filosofie, geen marketing
Het denken vanuit mensen is iets wat in je moet zitten. Dat maakt de optimale en meest effectieve invulling van een klantreis ook complex. Vanuit marketing en communicatie hebben we het vaker over de media en middelen en vergeten we de momenten van persoonlijk contact en de impact van dat persoonlijk contact op de effectiviteit van de cross mediale aanpak.
- de M2M benadering kan belangrijker zijn dan ooit bij het gunnen van business
- opvallend is dat waar offline account mensen zijn, je online niet wordt gezien als klant, bezoek maar eens een willekeurige B2B website, wandel een half uur rond en kijk of er iemand is die je komt helpen
- mensen praten met mensen
- wat maakt dat klanten bij je kopen
Deze punten geven aan dat het veelal afhankelijk is van mensen die een filosofie hebben waarbij mensen het uitgangspunt zijn.
Tip 3 – ken je klant
Weet je echt wie je klant is? Of moet je eerlijk bekennen dat je niet weet wie de koper, gebruiker, beinvloeder, betaler en welke andere rol dan ook, is? Vaak zijn we daar niet van op de hoogte. Toch is het opvallend dat vanuit theoretisch kader in B2B marketing naast een DMU bij een kopende partij er ook een PSU is bij de verkopende partij (Problem Solving Unit). Dan leren we dus rekening te houden met de “klanten” en het “proces van aanschaf”.
Deze benadering wordt niet gebruikt bij cross mediale strategie.
Oorzaak – we kennen de klant te weinig en daarom kunnen we geen beslissing nemen.
Tip 4 – de klant stuurt ons
De klant gaat steeds meer bepalen wat er gebeurt en hoe we het gaan aanpakken. De mogelijkheden voor de klant zijn er in grote getallen.
- klanten zijn prosumers
- klanten zoeken naar iets, dat is informatie die je als marketeer kunt gebruiken
- Heb je al eens gedacht aan
- een zelf service voor klanten, online kopen/inkopen via een online gepersonaliseerde omgeving
- kun je gedragingen online vertalen naar sales
- zijn de mensen in een klant contact center voldoende uitgerust met kennis en mogelijkheden om service te vertalen naar verkoop?
Tip 5 – let op gedrag van klanten
Klanten en potentiele klanten zijn vaak online. Kijk wat ze doen, kijk waar je kunt inspelen op ontwikkelingen en stappen in het gedrag die passen in de buyer journey.
Op basis van echt gedrag op eigen omgeving kun je de RFM analyse loslaten:
- recency
- frequency
- monetairy value
- Denk ook aan:
- segmentatie op basis van persona in plaats van functie
- lead nurturing
Tip 6 – praat rechtstreeks met de klant
Maak de contacten persoonlijk. Het laat de gunfactor stijgen en die is juist in B2B omgeving extreem belangrijk. Met deze tips kun je zelf kijken welke elementen belangrijk zijn en welke je wilt meenemen in je eigen startegie.