Marketeers zijn vaak actief met het genereren van leads. Leads die daarna klant moeten worden. We gaan het niet hebben over de verschillen tussen marketing en sales. We hebben de 7 stappen ontwikkeld om het proces om leads te genereren en klant te laten worden gezamenlijk op te pakken. Het denken in silo’s en afdelingen past niet meer in deze tijd van ondernemen.
Stap 1 – Vaststellen defintie klant
Wie is de klant? Een voor de hand liggende vraag die vaak lastig wordt ingevuld. Het kennen van de klant, het onderkennen van de klantreis of buyer journey en het inzien van de DMU is minder gemakkelijk dan we zo denken. Het maken van een persona, inschattingen van mediaconsumptie, effecten van invloed van anderen vraagt om een goed beeld van die klant. Dus zorg dat je goed op de hoogte bent van en over de klant.
Stap 2 – Inbound Marketing
Als je weet waar je klant zich bevindt en begeeft tijdens de klantreis kun je impulsen geven aan die klant tijdens de klantreis. Door die impulsen komt de klant naar je toe. Je zoekt hem op en laat hem naar binnen wandelen. Ook dat betekent een goede kennis van de klant, klantreis en de wijze waarop media samenwerkt en mediaconsumptie verloopt.
Stap 3 – Lead Nurturing
Een lead in de funnel hebben betekent wel dat je aandacht aan die lead moet besteden. De lead mag niet buiten de boot willen vallen en kunnen vallen. Daarnaast kunnen leads ook weer een soort fan zijn die anderen meetrekken. Het koesteren en warm houden van leads wordt vaak door marketeers onderschat en daarom niet meegenomen. Er is een lead dan is het goed. Nee, het proces van warm houden moet wel in de klantreis meegenomen worden.
Stap 4 – Lead Activiation
Een lead in een funnel moet wel gestimuleerd worden om door te gaan in die reis en uiteindelijk daar te komen waar je wilt dat hij komt. Meestal is dat de transitie om klant te worden. Dat betekent dat je duidelijk over prikkels moet nadenken die tot activatie moeten leiden. Als het proces soms een keer langer duurt een extra moment van aandacht voor de lead kan nooit kwaad.
Stap 5 – Advocates
Laat de lead het woord voor je doen. Geef hem meer dan hij verwacht en zorg voor de volgende stap. Informeer de klant, laat hem een vraag beantwoorden, stuur een extra mail als de verzending op zich laat wachten. Klanttevredenheid en retentie zijn vaak instrumenten waar je het succes van advocacy mee kunt meten.
Stap 6 – Evaluatie
Controleer, meet en evalueer elke stap in het leadmanagement proces. Bijsturen, experimenteren en de aanpak wijzigen als er veranderingen zijn is belangrijk. Real time marketing is een belangrijke bijdrage. Meten tijdens het proces en direct er op inspelen.
Stap 7 – Leadmanagement proces
De 7 stappen bij elkaar omvatten het gehele proces van leadgeneration. Tools om te meten en sturen, tools om het proces te managen zijn onderdelen van deze stap. Maar ook het managen van het gehele proces, het laten samenwerken van sales en marketing. Het borgen van de contacten. Het zijn maar een paar elementen die het gehele proces succesvol maken.
Het proces van leadmanagement is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Binnen organisatie en ondernemingen zijn sales en marketing nog niet altijd even goed geïntegreerd.
Meer weten? Meld je aan voor www.leadgenerationin1day.nl Daar zal het proces in meerdere sessies onder de loep worden genomen.