Marketing is “weten wat de klant wil en hem dat geven”. Inspelen op behoeften van mensen en klanten ligt daaraan ten grondslag natuurlijk. Als je echt weet wat de klant wil dan stem je daar media en middelen op af.
Daarnaast hebben we natuurlijk, mede vanuit de neuromarketing gedreven, woorden die mensen stimuleren om over te gaan tot een bepaalde actie. Die woorden worden ook wel “sterke woorden” genoemd. Woorden die helpen de conversie te verhogen in een marketingcampagne.
Wanneer je de boeken leest of theorie volgt van deskundigen zoals Cialdini, de Munnik en Postma (enkele auteurs die boeken schrijven over neuromarketing of het verleiden van klanten) dan herken je de woorden ook door de teksten heen.
De negen woorden!
In onderstaande afbeelding een samenvatting van de negen woorden die gegarandeerd leiden tot conversie.
Mis het niet
Mensen willen overal bij horen en graag iets horen en zien. Door mensen te wijzen op het feit dat ze niets moeten missen, trek je de aandacht en wordt de tekst gelezen of er wordt geconverteerd.
U of jij
Door mensen met u of jij aan te spreken, is de tekst directer. Mensen voelen dat dan ook als een persoonlijk bericht dat speciaal voor hen is bedoeld. En als je mensen direct aanspreekt is de conversie ook groter.
Snel
Met snel bedoelen we dat mensen snelheid waarderen, zeker als er iets tegenover staat. Denk aan regels als:
- als u vandaag bestelt heeft u het morgen snel in huis
- reageer snel, de eerste 50 aanmelders krijgen een extra boek
Omdat
Mensen zijn nieuwsgierig en eigenzinnig. Goede eigenschappen op zich. Als marketeer spelen we in op die gedragingen door uit te leggen wat de voordelen zijn voor de ontvanger. Door het woord “omdat” geven we inhoudelijke invulling en argumenten voor de lezer om over te gaan tot actie.
Gratis
Als iets gratis is worden we per definitie aangetrokken tot het aanbod. Uiteindelijk moet ook “gratis” in verhouding staan tot dat wat wordt verkocht of aangeboden.
Geheim
Op basis van onze nieuwsgierigheid willen we alles weten, dat is de eerste reden dat mensen interesse hebben in een geheim.
Tweede reden is dat mensen je gaan vertrouwen en het een eer vinden dat jij een “geheim” met ze wil delen. Dat voelt speciaal. Teveel overdrijven of een geheim dat niet helemaal realistisch is, werkt juist averechts.
Gemakkelijk
Laat de ontvanger zien dat het gemakkelijk is. Dat doe je door te zeggen dat dat ook zo is. Zinnen als:
- in twee stappen
- eenvoudig naar de …
In de praktijk moet de belofte kloppen met de daadwerkelijke uitvoering. Als je roept dat het aanmelden voor de nieuwsbrief gemakkelijk is, en de ontvanger moet veel stappen doorlopen, dan is het effect als een boemerang, twee keer zo negatief.
Tijdelijk
Schaarste is één van de motivatoren voor mensen. Als er schaarste is willen we van nature hamsteren. Ondernemingen als booking.com spelen daar op in. Laat de voorraad zien of geef aan dat er slechts kort van het aanbod gebruik gemaakt kan worden.
Garantie
Bedenk hoe je het vertrouwen kunt winnen van mogelijke klanten. Door het geven van garantie hebben de mensen minstens het gevoel dat het ook goed moet zijn. Combineer je dat met “erkende instellingen” zoals in webwinkels thuiswinkel.org dan versterkt dat het garantie gevoel.
Eén of meerdere van deze sterke marketing woorden moet je in elke campagne wel gebruiken om de conversie te optimaliseren.