Sun Tzu, een generaal uit het Chinese leger die 500 jaar voor Christus, een boek heeft geschreven. Het boek “de kunst van het oorlog voeren” is een standaardwerk over de strategie voor het voeren van een oorlog.
Wat heeft dat nu met marketing en ondernemen te maken. Er wordt steeds vaker een vergelijking gemaakt tussen ondernemen en oorlog voeren. Veel termen uit de marketing komen ook uit het militaire jargon, denk alleen al aan het woord “strategie”. Boeken als die van Kotler beschrijven de strategie om met concurrentie om te gaan vanuit termen als aanvallen, verdedigen en guerrilla. Ogilvie heeft een boek geschreven “Krijgen is een kunst”. In dit boek beschrijft hij de metafoor tussen besluitvorming en strategie-ontwikkeling binnen defensie en het bedrijfsleven.
De theorie over oorlog voeren door Sun Tzu is de afgelopen jaren vaker in verband gebracht met ondernemen. In dit artikel gaan we specifiek 6 lessen vanuit de inzichten van Sun Tzu vertalen naar small business.
Les 1 – maak een plan
Volgens Sun Tzu: “een generaal die een oorlog wint heeft een doordacht plan ontwikkeld voordat hij de strijd is in gegaan”.
Ontwikkel een plan waarmee je de business succesvol wilt maken. Ga niet zomaar wat doen. Geef jezelf een doel, stel de randvoorwaarden vast en ontwikkel een plan om dat doel binnen de kaders te bereiken. De competenties die je bezit en de kennis waarover je beschikt op basis van de analyse zorgt er voor dat je bij veranderende omstandigheden goed daarop inspeelt.
Les 2 – analyseer de markt
Volgens Sun Tzu: “ken de andere partijen (vijand, concurrent) en ken jezelf goed, dan kun je de resultaten van wel 100 veldslagen voorspellen”.
Analyseer goed andere spelers in de markt. Dat hoeft in het digitale tijdperk niet altijd alleen maar de directe concurrentie te zijn. Door disruptieve mogelijkheden kan de concurrentie uit onverwachte hoek komen. Bij een goede inschatting van de markt en de spelers zie je ook de onverwachte ontwikkelingen.
Ga uit van je eigen sterkte. In die markten kun je beter opereren dan de concurrentie opzoeken op die terreinen waar zij sterk is. Dat is de reden dat er tegenwoordig nog steeds binnen defensie met een G2 en G3 wordt gewerkt, respectievelijk vertaald naar business de informatie verzamelaar (marktverkenner extern) en de operationele deskundige (intern).
Les 3 – zorg voor een exceptionele vorm van service
Volgens Sun Tzu: “een exceptionele vorm van service breekt de vijand zonder strijd”.
Zorg voor een optimale invulling van de service en lever die toegevoegde waarde die een klant wil hebben. Dat maakt dat er geen concurrentie meer is, de klant zal bij je blijven.
Ga geen klanten op prijs bij de concurrent weg halen, dat zorgt ervoor dat je klanten hebt die op prijs zoeken en niet een relatie willen. Klanten moet je verdienen. Door hen de service en toegevoegde waarde te bieden blijft de klant je trouw.
Les 4 – maak jezelf groot
Volgens Sun Tzu: “ook al ben je ver van de vijand verwijderd, geef hem het gevoel dat je dicht bij bent”.
Wanneer je bij voorbaat al aangeeft dat je een klein bedrijf bent, lig je meteen ver achter op anderen. Laat bijvoorbeeld een afbeelding zien van een groot gebouw, ook al heb je daar maar één kantoor in betrokken. Geef jouw bedrijf een gezicht, een merk, een uitstraling en begin daar op de eerste dag mee.
Les 5 – zorg voor aanbevelingen
Volgens Sun Tzu: “mogelijkheden vermenigvuldigen zichzelf als ze groter en beter worden voorgesteld”.
Tevreden klanten zorgen voor nieuwe klanten. Faciliteer klanten om aanbevelingen te plaatsen en geven. Dit is de beste manier om je business te laten groeien.
Les 6 – kies de juiste mensen
Volgens Sun Tzu: “behandel je mensen alsof het je eigen kinderen zijn, ze zullen je steunen en volgen tot in de diepste dalen, kijk naar hen alsof het je eigen zoon is en ze volgen je tot in de dood”.
Bij een business en onderneming die groeit heb je mensen nodig. Mensen bouwen voor jou het bedrijf. Dat betekent dat de mensen die je vraagt moeten passen in het team. Daarnaast moet je die mensen aandacht geven. Door het geven van die aandacht neemt de steun van hen alleen maar toe.
Natuurlijk heeft Sun Tzu nog meer lessen geschreven die goed vertaald kunnen worden naar het ondernemen. Met deze 6 lessen leg je in elk geval de basis om succesvol te zijn.