Voor het samenstellen van de cross media strategie maar ook het uitvoeren van de verschillende campagnes is het nodig om je klant goed te kennen. Een methode om daar goed mee om te gaan is het werken met een persona. Een persona is een archetype waarbij het gedrag van die klant centraal staat. De persona wordt daarna gebruikt om zo goed mogelijk om te kunnen gaan met het gedrag en in te kunnen spelen op de behoeften.
Op www.idmk.nl is een stappenplan ontwikkeld om een persona te maken. In dit artikel een 4-tal tips om de persona nog beter te maken.
Tip 1 – ken je kopers
Dat is een voor de hand liggende tip. Echter, durf je jezelf de vraag te stellen of je je klant wel echt kent!
Verzamel data die relevant is. Combineer data en trek conclusies. Praat met je klanten, kijk naar je klanten, heb aandacht voor je klanten. In de praktijk zijn marketeers nog wel eens teveel op de computer gericht en te weinig op de klant zelf. Contact leggen met de klant en de vragen stellen om te komen tot die informatie die voor toegevoegde waarde zorgt die dan weer leidt tot een betere persona, is wel de basis voor een betere persona.
Tip 2 – zorg voor actuele en betrouwbare data
Data, ofwel informatie, komt voort uit vele bronnen. Zowel intern alsook extern kan informatie worden verzameld. Een aantal voorbeelden van informatiebronnen is:
- webstatistieken
- google analytics
- accountmanagers
- bezoek van evenementen
- koopgedrag
- gesprekken voeren
- onderzoek
En zo zijn er nog veel meer informatiebronnen te noemen. Je zult goed het proces van de data moeten kennen alsook de waarde van de data. Criteria om data te waarderen en kwalificeren is bijvoorbeeld de actualiteit, validiteit maar ook de wijze waarop de data worden aangeleverd alsook het muteren en het proces van muteren. Te veel data is lastig maar te weinig data zegt ook iets over de marketing en het vergaren van informatie. Maak er wel een voortdurend proces van om data te vergaren en te delen. Stuur ook aan op het verzamelen van informatie die nodig is om de persona te verbeteren.
Tip 3 – hoe zit de DMU in elkaar
Het is belangrijk om de klant te kennen. In tip 2 hebben we het gehad over het verzamelen van informatie. Het is ook belangrijk om te weten hoe de samenstelling is van de DMU. Dit is natuurlijk mede afhankelijk van de definitie die aan “klant” wordt gegeven. Betrek in het gehele proces ook de beïnvloeders. Bepaal ook de rol van de beïnvloeders. In een DMU kun je te maken hebben met iemand die beslist, iemand die graag wil kopen, iemand die over systemen gaat, een inkoper etc. Ook van die beïnvloeders zul je een beeld moeten hebben en weten hoe je met hen in contact kunt komen.
Tip 4 – begin met samenstellen
In veel gevallen worstelen marketeers met het maken van persona’s. Het is ook niet eenvoudig. Het is echter ook geen wetenschap die ver van ons af staat. Elke marketeer beschikt over informatie van klanten en kan een start maken. Een eerste opzet en die delen met anderen. Daarna gaat de persona vanzelf beter en concreter worden. Het wordt een proces. Een persona is ook nooit af maar zal op basis van veranderend gedrag periodiek ook bijgesteld moeten worden. Let dus op, er zijn duidelijk verschillen in het denken vanuit doelgroepen en het denken en handelen vanuit persona’s.
Een persona is een vorm van omschrijven van het gedrag van een doelgroep. Daarmee onderscheidt de aanpak zich ten opzichte van een doelgroep. Het is een methode. Sowieso moet de marketeer een goed en compleet beeld hebben van een klant – of je dat dan persona noemt of niet.