Betrouwbare forecast informatie is cruciaal voor je onderneming. Het bepaalt of de rekeningen en salarissen betaald kunnen worden en hoeveel voorraad of productiecapaciteit je nodig hebt. Als salesmanager wil je dus graag weten welke salesresultaten je mag verwachten. Maar de vraag hoe groot de kans is dat commerciële inspanningen tot concrete resultaten leiden, is vaak lastig te beantwoorden. We geven je 3 tips voor een betrouwbare salesforecast.
Tip 1: Geef je salesmensen verantwoordelijkheid
Veel verkopers vinden het lastig om een salesforecast op te stellen en voelen zich onderworpen aan een kruisverhoor. Maak hen daarom persoonlijk verantwoordelijk voor hun verkoop en laat hen dit ook toelichten. Dit geeft je veel bruikbare informatie waar alle verkopers hun voordeel mee kunnen doen. Benoem het belang van zo’n sessie, maak je verwachtingen helder en vraag hiervoor commitment bij je salesmensen.
Tip 2: Maak je salesproces inzichtelijk
Welke onderdelen van je salesproces hebben grote kans om tot verkoop te leiden? Stuur hier actief op. Bespreek welke vervolgstappen er nodig zijn om van een prospect een klant te maken en bespreek dit met elkaar. Hiermee baseer je je veel meer op reële verwachtingen.
Tip 3: Wees niet bang voor afwijzing
Een betrouwbare forecast biedt helder zicht op kansen. Prospects die je onnodig aan het lijntje houden, haal je uit de forecast. Wél goed om hier vinger aan de pols te houden en regelmatig te informeren, niet reëel om rekening mee te houden in de forecast.