17 redenen waarom je marketingaanpak niet onderscheidend is

Het hedendaagse marketinglandschap is vooral 13 in een dozijn. Elke dag kom je dezelfde advertenties en marketingtrucjes tegen. Op straat, in de winkel, op de radio. Slechts weinig bedrijven trekken echt de aandacht met hun marketingactiviteiten. De kans is groot dat ook jouw onderneming niet echt opvalt in de massa. Hoe komt dit? Waarom is jouw marketingaanpak niet onderscheidend? Dit zijn 17 redenen.

1. Je weet niet met welke uitdagingen je klanten worstelen

Al je marketinginspanningen moeten toegespitst zijn op dé ideale klanten – dat wist je al wel. Maar het zal je verbazen bij hoe weinig bedrijven is uitgewerkt aan wie ze nu eigenlijk willen verkopen. En een lijstje met een leuke fictieve naam, het geslacht, de gemiddelde leeftijd en mogelijke hobby’s van jouw ultieme ideale klant telt niet! Je moet weten hoe klanten zich voelen, wat hun uitdagingen en dromen zijn. Wij werken daarom voor elk klanttype een customer avatar uit. Dit template reikt je exact aan wat je nodig hebt om je marketingactiviteiten gericht uit te voeren.

2. Je helpt je klanten niet verder

Als je niet weet waar klanten mee worstelen, help je hen op dit moment waarschijnlijk ook niet verder. Nochtans is net dat de magie van marketing. Je spreekt klanten aan door duidelijk te maken dat je begrijpt wat hun probleem is. En vervolgens vertel je hoe jij dat probleem voor hen kunt oplossen. Als je dat niet doet, verkoop je peanuts.

3. Je hebt geen niche gekozen

Jij wil verkopen aan iedereen? Zoals iedereen dus. Als je je écht wil onderscheiden, is het veel effectiever om je marketing toe te spitsen op een subgroep klanten. Als je je customer avatar goed hebt gedefinieerd, merk je vanzelf welke klanten nog in de kou staan ondanks het huidige marktaanbod. Ze hebben een probleem dat jij kunt oplossen en door niemand anders bediend worden. Ideaal toch?

4. Je klanten en prospects vertrouwen je niet

Zou jij iets kopen van iemand waar je geen goed gevoel bij hebt? Het is zeer belangrijk om te tonen dat je goed bent in je vak en weet wat je doet. Als je klanten je niet vertrouwen, mag je fluiten naar je verkoop. En het maakt niet uit hoe hard je hen dan achternaloopt of smeekt met promoties of deals.

De eenvoudigste manier om het vertrouwen bij je klanten en prospects op te bouwen, is door video’s en artikels te publiceren. Geef je klanten relevante, waardevolle informatie of entertain hen. Zo win je hun vertrouwen. Geloof me, dat verkooppraatje verloopt een stuk vlotter als je klanten je tof en bekwaam vinden!

5. Je geeft enkel aandacht aan kopers

Denk je ook wel eens aan je soft leads? Dat zijn mensen die zich inschrijven op je nieuwsbrief, een download uitvoeren, je website bezoeken, je Facebook-post liken,… Ze kopen niet meteen iets van je, maar later misschien wel. Tenminste, als ze je aandacht krijgen. Als je enkel focust op hard leads – verkoop dus – loop je heel wat potentiële klanten mis.

6. Je verwacht dat mensen vanzelf kopen

Dit is eigenlijk de grootste dooddoener. Marketing is geen sales. De job van een marketeer is om potentiële klanten voor te bereiden op een aankoop. Maar het eigenlijke verkopen is de taak van een verkoper of adviseur. Zonder opvolging draaien al je marketinginspanningen dus op niets uit. Volg dus ieder persoon die interesse toont in jouw bedrijf via je marketingkanalen – een lead – op met een verkoopgesprek.

7. Je werkt niet aan een klantrelatie

Verkopen begint met het opbouwen van een klantrelatie. Deze stap mag je niet overslaan. Niemand wil ongevraagd om de oren geslagen worden met verkooppraatjes. Als je dit doet, ben je potentiële klanten zo weer kwijt. Bouw eerst een goede vertrouwensrelatie op. Pas daarna – en enkel als klanten hier expliciet om vragen – kun je uitleg geven over je producten of diensten.

8. Je bent afhankelijk van één marketingkanaal

Ik zie maar al te vaak dat bedrijven slechts één marketingkanaal degelijk inzetten – Facebook, e-mail, een affiliate-partner of een ander kanaal. En dan gebeurt er iets met dat kanaal. De prijzen stijgen, het beleid verandert, de resultaten vallen tegen,… Plots heeft jouw bedrijf geen instroom van leads meer. Dat wil je niet. Zet een gezonde mix van marketingkanalen in.

9. Je zet niet in op zoekmachine-optimalisatie

Zoeken mensen naar jouw producten of diensten via Google of Bing? Dan heb je een strategie voor search engine optimization (SEO) nodig. En wel nu meteen, want je moet rekenen op 3 tot 12 maanden alvorens je resultaat ziet – tenzij je niet wil dat klanten de weg naar jouw bedrijf vinden.

10. Je hebt geen advertenties

Een andere oplossing om mensen op te vangen die naar jouw producten of diensten zoeken via Google en andere platformen, is door te adverteren. Heb jij nog geen Google Ads lopen? Een gemiste kans, want dit is de eerste plek waar jouw klanten op zoek gaan naar producten en diensten zoals die van jou.

11. Je promoot je posts op social media niet

Geloof jij nog in sprookjes? Hoe leuk jouw posts op social media ook zijn, ze gaan echt niet vanzelf viraal. Als je niet betaalt om je posts bij je doelpubliek te krijgen, is de impact nihil. Zonde van je tijd dus.

12. Je maakt geen video’s

Veel ondernemingen lijken angst te hebben voor video. Het is nochtans geen gevaarlijk, lelijk beest. Video’s met een persoonlijke touch zijn de ideale manier om een vertrouwensband met potentiële klanten op te bouwen. En dankzij de geringe concurrentie kun je met weinig moeite grote impact hebben.

13. Je bent niet aantrekkelijk voor je ideale klanten

Je eerste indruk moet meteen goed zitten. En die is vaak visueel. Je design, branding, look-and-feel – hoe je het ook wil noemen – is dus heel belangrijk. Het uiterlijk van je communicatie moet in lijn liggen met de verwachtingen van je ideale klanten. Is dat niet zo, dan stoot je ze af in plaats van hen aan te trekken.

14. Je publiceert alleen maar op je eigen website

Je kunt op je eigen website wel zeggen hoe fantastisch je bent, maar het is veel krachtiger als iemand anders dat over jou zegt. Bied je potentiële klanten ook op andere kanalen relevante, waardevolle content aan. Je vergroot zo je bereik én je verhoogt je status als expert in je vakgebied.

15. Je werkt niet met marketingvakspecialisten

Marketing is een heel breed begrip en het vakgebied evolueert enorm snel. Zelfs als we een paar expertises samenvoegen onder één noemer, kom je aan minstens zeven specialisaties: videomarketing, SEO, Google Ads, social media, contentmarketing, e-mailmarketing, conversieoptimalisatie,… Je begrijpt dat je al deze specialisaties niet in één persoon terugvindt. Werk je met een allround marketeer, dan heb je ook allround – lees: middelmatige – resultaten.

16. Je zet niet door

De doorlooptijd van bezoeker naar koper kan gemakkelijk meer dan 8 maanden duren. Geef niet te snel op. Blijf potentiële klanten relevante, waardevolle content aanbieden. Op het einde van de rit levert dat resultaten op.

17. Je geeft niet genoeg uit om klanten te winnen

Degene die het meest betaalt om een klant voor zich te winnen, wint die klant. Om mee te spelen, moet je ten minste de marge op de eerste aankoop durven uitgeven aan marketing en verkoop. Over het algemeen is e-commerce namelijk pas rendabel vanaf de tweede of de derde aankoop die een klant doet. Probeer herhaalde aankopen actief aan te moedigen. Enkel zo maak je meer geld vrij om op permanente basis nieuwe klanten te winnen.

Bonustip: If you pay peanuts, you get monkeys

Als de mensen – monkeys – die je marketing doen weinig geld – peanuts – vragen, krijg je slechte marketing. Mensen die goed zijn in hun vak, weten wat ze waard zijn. Als je de lat voor je marketingaanpak hoger wil leggen, investeer je zonder morren in vakspecialisten.