Het vertellen van een verhaal is nog steeds de beste basis voor het werven van klanten, immers een goed verhaal beklijft beter. Daar zijn de marketeers het wel over eens. In veel ondernemingen zien we dat de marketing en sales activiteiten nog als zeer verschillend worden benaderd, terwijl het verhaal, de story, eigenlijk door moet gaan. De klant is immers door de marketeer in een verhaal gebracht door storytelling toe te passen en in de praktijk en de verkoper laat het verhaal meteen los.
Van storytelling naar story-selling
In story-selling werken de marketing professionals samen met de sales professionals. De verhaallijn wordt een herkenbare lijn voor de klant. Marketing maakt een blauwdruk van het verhaal en koppelt dit aan sales. Sales vult de actualiteit in. Je krijgt op deze manier dat elke marketeer en sales man/vrouw voor de klant een eigen “avonturenboek” gaat maken. Dat vraagt wel om een duidelijke, eenduidige en consistente aanpak.
De modulaire opbouw van story-selling
De opbouw van elk avonturenboek kan met de volgende bouwstenen:
Creëer content
Bouw de content van het verhaal zo op dat het in modulaire stukken bruikbaar is. Zorg ook dat het verhaal voldoende blokken heeft die afzonderlijk gebruikt kunnen worden.
- zorg voor elementen die gebruikt kunnen worden in het avonturenboek
- zorg voor voldoende keuze-elementen zodat avonturenboeken kunnen afwijken maar wel de verhalen een gelijksoortige boodschap hebben
- zorg voor blokken die op verschillende media gebruikt en gelezen kunnen worden
Distribueren van content
Bij het distribueren is het denken vanuit de wijze waarop het overkomt bij de klant belangrijk. De klant van nu zit niet meer te wachten op een presentatie van 50 sheets met een algemeen verhaal. De toehoorder hoort het verhaal maar weet eigenlijk na sheet 3 al niet meer wat er is gezegd en besproken.
- denk aan de manier van weergeven, gebruik plaatjes en bewegend beeld als dat past en kan
- maak een infographic en toon die als leidraad voor het verhaal
- het verhaal moet voor de vertellen goed te vertellen zijn en voor de luisteraar moeten er aha-momenten in zitten
- de technologie van deze tijd biedt de mogelijkheid om op verschillende manieren verschillende delen van de story te verspreiden
Gebruiken van de content in het verhaal
De kracht van de boodschap zit in de herhaling, echter te veel herhaling leidt tot verveling en tot herkenning zonder de afzender te herleiden. Bij het gebruiken van de content kun je denken over de volgende elementen:
- is er een voortdurend “gesprek” gaande in zowel de marketingaanpak alsook de salesaanpak
- betrek zowel inhoudelijke content, sales content en nice-to-know content in het gehele proces
- experience en beleving staan centraal in de gehele aanpak, zeker bij de salesmensen kan hier een verdieping in ontstaan, als echter de experience in de salesfase groter is dan tijdens de marketingfase dan kan de klant dat niet verklaren en leidt tot negatief effect
Meten van het gebruik van content
In het gehele proces waarbij het verhaal verteld wordt aan de klant moet zowel de marketeer alsook de sales professional zich bewust zijn van het kunnen en moeten meten van de inspanningen.
- iedereen kiest zijn eigen avontuur op basis van de blokken die we aanleveren
- in elk blok zitten KPI’s die logischerwijs bij het blok en bij het avontuur passen
- op basis van het meten is het bijsturen gemakkelijker te doen
Het opbouwen van storytelling op deze manier vormt een basis om over te gaan naar story-selling, Verhalen die leiden tot verkoop. Naast het meer resultaat gedreven werken met content en storytelling leidt dit ook tot een verbetering van de samenwerking tussen marketing en sales professionals.
Kijk bij www.idmk.nl voor meer informatie over trainingen die je helpen bij het modulair opbouwen van de content.