Wie wil er geen leads genereren? Om leads te genereren kun je veel geld uitgeven aan marketinginspanningen. Dan zal het succes uiteindelijk wel komen. Mede door de online ontwikkelingen is het genereren van leads meer een proces geworden dat dagelijks bijgestuurd kan worden en niet altijd meteen grote bedragen geld hoeft te kosten. Het vraagt wel een mindset van de marketeer. Inbound Marketing, de basis ligt in het online aanwezig zijn op de juiste plekken en met de content in de verschillende kanalen daarop inspelen om uiteindelijk traffic naar je website te genereren.
Met 7 stappen kun je je eigen inbound marketing strategie ontwikkelen.
Stap 1 – maak een planning
- Het inzetten van welk marketinginstrument dan ook gaat gekoppeld aan het vaststellen van een aantal basiselementen:
- wat wil je bereiken en welk resultaat heb je in gedachten
- vanuit welk grotere vraagstelling of probleemstelling komt jouw marketingcampagne naar voren
- stel doelen vast die je wilt bereiken, doelstellingen zijn smart
- ontwikkel de content die past bij de behoefte van de klant, relevantie, en die aansluit bij de onderneming
- ontwikkelen kennis en inzichten over de klant, een doelgroepomschrijving is vaak een te beperkte omschrijving, een persona (een omschrijving op basis van gedrag en voor deze campagne specifiek mediaconsumptiegedrag) is een beter middel om de kennis van de klant inzichtelijk te maken
- geef aan wie welke activiteiten gaat doen, organiseer de werkzaamheden en beschrijf de verwachtingen en verantwoordelijkheden
- organiseer een brainstorm over de marketingaanpak en de creatieve mogelijkheden en invulling; op deze manier ontwikkel je een gemeenschappelijk kader en draagvlak
Stap 2 – ontwikkel de content
Content is een breed begrip. Alle media kunnen pas ingezet worden als er content is. De combinatie van content en media zorgt voor het succes. Koppel daar het gedrag van de persona aan op het desbetreffende medium en de wijze waarop deze content wil ontvangen en gebruiken en het gehele plaatje is compleet.
- content kan op vele manieren worden geproduceerd
- voorbeelden van content zijn white papers, e-books, webinars, bloggen, video, vloggen, podcast en foto’s
- zorg wel dat binnen 1 campagne de content op elkaar is afgestemd, storytelling geeft daar een goed kader voor
Stap 3 – verspreiden van de content
Zoals bij stap 2 is aan gegeven, content kan niet zonder een medium. Het verspreiden is meer dan het bepalen welk medium je inzet. Als het goed is heb je daar al voor gekozen bij het produceren en ontwikkelen van de content.
- maak een goede planning waarmee je de content verspreid
- een contentplanning geeft aan welke content, via welk medium, op welk kanaal en met welke call to action
- zorg bij de verspreiding van content aan de organische vindbaarheid, daar waar mogelijk inspelen op de SEO mogelijkheden (denk aan de opbouw van tekst en het plaatsen van tags)
- zorg dat de andere mediakanalen aangeven dat er content wordt gedeeld, de meest voorkomende wijze van duiden van content is gebruik te maken van de verschillende vormen van sociale media waar je als marketeer actief op bent
- gebruik bijvoorbeeld een email om bestaande klanten te laten terug komen naar de website of genereer e-mailadressen door het aanbieden van een nieuwsbrief; op deze manier houd je contact en kun je de relaties melden dat er content beschikbaar is
Stap 4 – converteer bezoekers
Als de traffic naar de website toeneemt door de inzet van content en het verspreiden van berichten over deze content dan moeten we deze mensen op de website wel iets bieden.
- denk aan extra content, die biedt je aan en krijgt de ontvanger na het achterlaten van informatie
- geef duidelijk aan wat je van de klant verwacht, geef de call tot action
- vang de bezoekers vanuit een campagne goed op, denk aan landingspagina’s en contactformulieren om extra informatie te verzamelen
- wanneer je werkt met persona’s, dan kun je op basis van de wijze waarop de klant naar de website komt de landingspagina aanpassen aan de persona, op deze wijze verhoog je de conversie
Stap 5 – analyseer
Meten is weten. Alle media die je inzet moet je meten. Op basis van de resultaten kun je dan de inzet van de media bijsturen om telkens te sturen op het maximale resultaat.
- gebruik analytics
- maak media meetbaar
- analyseer de conversiepercentatges, kwalitatief en kwantitatief
- gebruik daar de goede instrumenten voor zoals Obi4Wan, Surplace en Adobe
Stap 6 – maak er een proces van
Het genereren van leads. Het is meer normaal dan uitzondering dat er leads worden gegenereerd. Zorg dan dat het proces als standaard wordt opgenomen. Op die manier gaan alle campagnes elkaar versterken en wordt de inbound marketing nog krachtiger als leadgenerator. Door gebruik te maken van marketing automation ondersteun je het proces.
- je leert het gedrag van de klant beter in te schatten
- speelt sneller in op veranderingen
- je leert van klanten en van je product en organisatie
- voortdurend zicht op de funnel
Stap 7 – maak klanten van leads
De laatste stap moeten we natuurlijk niet overslaan. Er is een moment dat je van de leads klanten gaat maken. Vaak zien we dat we zo druk zijn met het genereren van leads dat we de laatste stap over het hoofd zien.
- plan de aanpak, zijn het gesprekken, moet er op andere manieren contact gelegd worden, wat doen we met non-respons of mensen die niet converteren
- ontwikkel een geschiedenis waar je weer van kunt leren
Met deze 7 stappen zijn we natuurlijk niet klaar. Het is een proces dat zich voortdurend herhaalt en zoals we in stap 6 ook zeggen, het moet een vanzelfsprekend proces worden dat in de genen van alle mensen binnen de organisatie zit.